Regalar en China. Tipos de regalo. Buenos y malos regalos. Importancia del envoltorio.

Entre los regalos más recomendados para hacer en su visita a China podemos indicar los siguientes:
.- Coñac o brandy francés, whisky o cualquier tipo de licor propio de nuestro país, etc.
.- Plumas estilográficas o boligrafos de calidad.
.- Encendedores y cigarros puros.
.- Accesorios de escritorio.
.- Libros de Historia, Folclore o Arte (mejor si hacen referencia a nuestro país de origen).
.- Pinturas enmarcadas y pequeñas esculturas.
.- En determinadas ocasiones, sellos, pues en China hay mucha aficción a este tipo de coleccionismo.
.- Algún detalle para la casa (tenga cuidado con los gustos orientales).
.- El ginseng es un detalle que ellos aprecian. Sobre todo si el país de cultivo es nuestro país de origen.
.- Las calculadoras y los pequeños objetos de electrónica para el despacho.
.- Un teléfono móvil o cualquier otro pequeño aparato de electrónica.
Entre los regalos que no deben hacerse o que no son muy recomendables podemos citar:
.- Nada que tenga que ver con monedas e incluso dinero en metálico.
.- El queso, no suele estar en su dieta y por lo tanto no es un regalo que ellos aprecien. No es uno de los alimentos que más les guste.
.- El vino, tampoco es un regalo muy apropiado pues no saben tomarle el suficiente aprecio y generalmente no está en su dieta.
.- No regalar relojes si la persona que lo recibe es mayor. Es como si le dijera que le queda poco tiempo de vida. No es un detalle demasiado correcto para ellos. El vocablo reloj para los chinos les suena a entierro (funeral).
.- Regalar una cesta de fruta para ellos significa pobreza, pues no aprecian las frutas. Incluso si tiene una buena relación de amistad la fruta no es buen regalo para hacer.
.- Si ya comentamos que el 4 era un número relacionado con la muerte, tampoco haga referencia nunca al número 40. Cuidado con los números.
.- Tampoco debe regalar ningun obsequio en verde (una camiseta verde, un sombrero verde, etc). Cualquier ropa que sea verde para ellos significa que alguien de esa familia ha cometido adulterio.
.- Las tijeras, cuchillos y cualquier otro objeto de corte. Puede significar que se cortan relaciones o amistades.
.- Los regalos que pueden significar, o asociarse, a temas como la muerte o los funerales son: Sandalias de paja, Relojes, Pañuelos.
.- Cuatro elementos de cualquier cosa. Cuatro como dijimos es el número de la muerte.
.- No envolver nunca los regalos en papeles de color blanco, negro o azul.
Cuando se hace un regalo debe tener mucho cuidado con el envoltorio; para ellos es tan importante como el regalo. El envoltorio demuestra el interés que hemos puesto en él. No solo se tiene en cuenta el valor del regalo.
Recuerde que los regalos de empresa, son de su empresa a la otra empresa y nunca en el plano personal. El regalo se debe entregar siempre al jefe o ejecutivo de mayor rango. Al mayor representate de la empresa con la que tengamos contacto.
Si quiere mejorar su relación con los componentes de una delegación, puede darles un pequeño obsequio a cada uno de los representantes de la delegación China. Este detalle se da en el orden en que le fueron presentados. Tenga en cuenta que las precedencias en China son muy importantes,
Pasar por la aduana. Los funcionarios de aduanas chinos suelen revisar con cautela todos los paquetes que trata de introducir en el país y sobre todo, los que contienen alimentos. Pero lo hacen con bastante curiosidad. Si le preguntan ¿ Qué es esto ? o ¿ Cómo funciona esto ? deles una explicación lo más detallada posible. A ellos les gustan estas explicaciones.
Los pequeños detalles casi nunca le acarrearán ningún tipo de problema en las aduanas. Pero en cambio, los detalles de mucho valor debe tenerlos en cuenta a la hora de pasar las aduanas, para que ellos no lo tomen como otra cosa (por ejemplo contrabando). Marcos de fotos, calculadoras, bolígrafos o plumas, etc. raramente le causarán ningún tipo de problema en las aduanas.
Nunca lleve los regalos envueltos antes de passar la aduana. Es muy probable que tenga que desenvolverlos para mostrar su contenido con lo que tendrá que envolverlos de nuevo. Hágalo en su hotel, despues de pasar las inspecciones oportunas. Si lleva los regalos empaquetados, haga un paquete simple para que sea mucho más fácil su apertura en las aduanas.
El color no significa lo mismo a la hora de escribir. No escriba nunca en rojo pues le recuerda la sangre y los grandes problemas habidos en su revolución cultural. El color rojo en la escritura para ellos tiene una connotación negativa.
Evite siempre el negro y el blanco, que para ellos representa la muerte. No es correcto utilizar estos colores o combinaciones en los que predominen estos colores.
Recuerde que los regalos se dan con ambas manos. Se entregan sostenidos por ambas manos. Los regalos no se abren en el momento en el que se dan. Ellos tienen la costumbre de abrirlos en privado. No obstante, los que conocen las costumbres occidentales puede que los abran en su presencia como detalle de cortesía hacia nosotros.
Si hay regalos, tiene que haber para todos. No se dan regalos solamente a algunos de los componentes de la representación. Tiene que tener un detalle para cada uno de ellos. Si hay un solo regalo general para toda la representación debe ser presentado para todos. Es decir, se debe mostrar a todos aunque solo se de al representate del grupo (portavoz del mismo).
Nunca de un regalo de gran valor, cosa que avergonzaría al receptor del mismo. Siempre tiene que ser de un valor moderado. Cuando hayan establecido una buena relación comercial puede regalar algo de más valor.
Dar regalos forma parte de la cultura ancestral China en la que ofrecer un regalo a otra persona era una muestra de cortesía y de buena educación; pero como vemos esta costumbre se daba en el ámbito privado. En el ámbito empresarial y político estaba prohibido aceptar cualquier tipo de regalo, para evitar posibles sobornos; aunque parece ser que actualmente no está en vigor esta prohibición y se empiezan a aceptar regalos en el mundo de la empresa.
Aunque esta consideración de soborno ya no es generalizada, no se extrañe si alguien l e rechaza su regalo o no le pone muy buena cara. Hay que entender que las costumbres no cambian de la noche a la mañana, y hay personas o colectivos que no se acostumbran a los cambios fácilmente.
Hay grandes diferencias entre negociar con empresas privadas o hacerlo con organismos y entidades oficiales. Las primeras son mucho más receptivas a los cambios y se adaptan mejor a cualquier novedad. En ambos casos, si hacemos entrega de un regalo debemos hacerlo con bastante discrección. Los chinos suelen rechazar el regalo en una primera instancia y se lo pueden rechazar hasta tres veces, pero insista un poco por que lo hacen por cortesía, por no parecer que están ansiosos por recibir algo. Una vez que le acepten el regalo le mostrarán de forma visible su gratitud. Como contrapartida es fácil que quieran corresponderle con otro regalo. Si a usted le hacen un regalo, que seguramente se lo harán por cortesía, debe hacer un "ritual" similar al que hacen ellos. Deberá rechazarlo en un primer momento, y aceptarlo después de un segundo o tercer ofrecimiento.
Hay que diferenciar los regalos de empresa de los regalos más personales. Si deseamos dar un regalo a una persona en concreto lo haremos en privado ;(o lo más discretamente posible);. Si el regalo es de empresa lo mejor es darlo personalmente en las instalaciones de la empresa, al representante de mayor nivel de la delegación o representación de la empresa; también, aunque sea dentro del ámbito empresarial, debe darse de una forma discreta, para no incomodar al resto del personal.
Hay que tener cuidado con los regalos de cierto valor, pues hay que tratar de no entregarlos en público o delante de muchas personas. Eso puede suponer para ellos una posición bastante incómoda ;( y un motivo de vergüenza para ellos);. Además le puede acarrear problemas con sus propios compañeros de trabajo y con sus jefes.
No se toman fotografías de los regalos hechos ni tan siquiera como recuerdo. Ni tampoco se toman fotografías de las instalaciones o de cualquier otro sitio ;(al menos sin pedir el correspondiente permiso);. Si se entrega un regalo institucional, a nivel general para toda la representación o para la empresa, y desean inmortalizar ese momento, pueden hacerlo si sus colegas aceptan.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1557

NOTICIA

Conferencia: “Treinta años en China”

Lunes, 9 Junio, 2008
Barcelona. 12-06-2008 19.30 h.
Marcelo Muñoz decidió constituir en 1978 la primera empresa española dedicada en exclusiva al mercado chino. En esta conferencia nos ofrecerá un recorrido apasionante sobre los asuntos que marcan la vida china: desde los cambios políticos, sociales, religiosos, urbanísticos o de medio ambiente hasta los históricos, los actuales y los que se avecinan.

Fuente: http://viajestransmes.info/pn/?cat=11

El gobierno chino enseña modales a sus ciudadanos

El Gobierno de Pekín ha iniciado una original propuesta para enseñar civismo a sus habitantes con el objetivo de que el previsible medio millón de turistas que visiten la ciudad durante los próximos Juegos Olímpicos se lleven una buena impresión de la misma. Una de las malas costumbres que tienen los chinos es la falta de respeto en las colas. Los habitantes del país asiático lo practican sin rubor en estaciones de tren, autobuses, metro, cines, bancos y cualquier otro lugar en el que un enjambre de personas intentan acceder al mismo servicio. Los residentes allí están acostumbrados a este hecho, y se mantienen imperturbables cuando se "cuelan" delante de ellos. Sin embargo, los extranjeros que visitan la ciudad se quedan pasmados. Por ese motivo, todos los días 11 de cada mes el Gobierno ha decidido establecer el "día de hacer cola". La elección del día no es arbitraria... el 11 puede simular la figura de una persona (representada con el 1), detrás de otra. Pero esta no es la única iniciativa que se ha puesto en marcha. Anteriormente ya se habían puesto en marcha sendas campañas contra las costumbres de escupir en la calle o tirar la basura en cualquier lugar a través de los medios de comunicación estatales y la participación de ciudadanos ejemplares. Pero la capital china no es la única que está empeñada en limar los vicios de sus ciudadanos. Shanghai, que en 2010 celebrará la Exposición Universal, anunció en enero que equipará sus taxis con bolsas para escupir, con el objeto de acabar con el hábito común de bajar la ventanilla y hacer volar las secreciones hacia el asfalto.

http://noticiasprotocolo.blogspot.com/2007/03/el-gobierno-chino-ensea-modales-sus.html

Negocios entre Chile y China

China según un norteamericano

Hace poco, tuve la suerte de escapar de un banquete a costa de no ser avergonzado. A veces, un extranjero en China se ve obligado a elegir entre beber licor hasta vomitar para establecer vínculos personales y mantener la salud.
Una vez, visité una zona de desarrollo económico para discutir con compañías chinas sobre un proyecto de cooperación. Como es costumbre entre los chinos, nos ofrecieron un banquete con muchos platos, vinos y licores. Aunque generalmente los participantes son cuatro o cinco, se suelen servir unos diez platos en la mesa, además de frutas. Según los chinos, la abundancia equivale a una cálida bienvenida a los huéspedes. El típico banquete chino se caracteriza por el brindis mutuo, uno detrás de otro, como si al día siguiente no hubiese nada para tomar. En el banquete lo más escuchado es “gan bei”, que significa beberse todo el vaso.
Indudablemente, esta práctica para establecer relaciones públicas es muy peligrosa, ya que realizar negocios con colegas chinos después de la comida merma la eficiencia en gran medida. Otro peligro latente es que tomar mucho licor en un corto periodo de tiempo provoca fácilmente la enfermedad. El efecto alcohólico de una toma excesiva se prolonga por varios días, algo muy desfavorable para los negociantes.
He asistido a varios cientos de banquetes en China y pese a que el licor nunca falta, he descubierto que existe diferencia entre los del norte y los del sur. En comparación con los chinos norteños, los sureños son más tolerantes con la actitud de los huéspedes de beber o no el licor, no se preocupan por la capacidad de beber y son más sociables. Creo que los sureños saben que existen otros métodos mejores que el emborrachamiento para familiarizarse con los huéspedes.
En cambio, los chinos del norte parecen tener la convicción de que no son anfitriones calificados si no pueden emborrachar a los huéspedes. En realidad, el tema más discutido en los banquetes celebrados en el norte se relaciona con bebidas alcohólicas. “Eres el primer extranjero que no toma licor con nosotros”, comentó una comerciante en un reciente banquete ofrecido en la provincia norteña de Shandong. “La última vez servimos licores a un extranjero que vino aquí y él cayó emborrachado después de varias copas.” Comenzó a reírse a carcajadas, pero yo no sentí nada de gracioso.
El frío invernal en el norte de China es penetrante, igual que en Rusia, Finlandia y Alaska de Estados Unidos. En los largos días del invierno, no hay nada que hacer, excepto beber licores fuertes. Los norteños se consideran invictos en tomar el licor y suelen beber hasta tener la barriga llena. Después de ir al baño continúan bebiendo hasta la madrugada.
A mi juicio, para las compañías occidentales que intentan expandir sus negocios en China, les aconsejo que aquellos lugares donde obligan a los huéspedes a tomar licores no son ideales, a menos que aquellas compañías tengan allí una competitividad ventajosa especial. Lo interesante es que las compañías de la República de Corea y Japón ostentan una supremacía en esos sitios fríos. Los coreanos y japoneses tienen en los negocios un hábito similar al de los chinos norteños de beber licor. Los primeros prefieren igualmente beber hasta el mareo para manifestar su sinceridad y coraje hacia los colegas chinos.
Por favor no me malentiendan. Me gusta mucho tomar una o dos copas de vino o cerveza en el almuerzo, porque así mis relaciones se vuelven armoniosas con los chinos. La bebida alcohólica puede acercar la distancia entre los seres humanos y establecer la confianza recíproca. Sin embargo, beber sin humor hasta vomitar produce efectos contrarios a la familiarización. ¡Ojalá algún día yo pueda disfrutar relajadamente del brandy de Shandong sin preocuparme por el excesivo brindis del anfitrión hospitalario.

http://spanish.china.org.cn/culture/txt/2008-05/05/content_15063921.htm

Comidas de negocios y otros agasajos en China. Invitaciones. ¿Negociar durante la comida?

Los almuerzos de negocios empiezan a ser habituales en las grandes capitales, no asi en las pequeñas en las que aún conservan muchas costumbres locales. Las comidas de negocios son una costumbre que los chinos están importando de occidente. No así los desayunos de trabajo, actividad que ellos no practican. Lo que si existe en algunas pequeñas poblaciones es un "Té a la mañana", pero que no se puede considerar un desayuno de trabajo, sino más bien una cortesía de bienvenida.

Los banquetes por la tarde son mucho más tradicionales en China. Estos eventos se suelen dar por la tarde para poder tener más tiempo para disfrutar de ellos; suelen empezar sobre las 5,30 o 6 de la tarde. Se alargan bastante y son muy ceremoniosos, sobre todo cuando hay invitados de fuera. Nunca debe tener prisa en este tipo de encuentros y debe ir con una mentalidad muy abierta pues no puede hacer ningún feo a los anfitriones, cosa que pondría en peligro sus relaciones.

Si llega con antelación es probable que sus anfitriones ya se encuentren allí, y le tratarán de una manera más distentida y menos ceremoniosa que cuando empieza el banquete. Los banquetes se celebran principalmente en restaurantes, y raras veces, sobre todo cuando son muchos comensales, se celebran en el domicilio de los anfitriones.

A la hora de tomar asiento debemos tener mucho cuidado, pues ellos valoran mucho la importancia de la precedencia (la jerarquía). Por ello lo mejor es que esperemos a que nos indiquen donde debemos colocarnos, y evitar así alguna situación incómoda o comprometida.

Por regla general, el asiento del centro de la mesa, frente a la puerta, es el reservado para los anfitriones. El invitado de mayor rango u honor se sienta a la izquierda de éste. El resto de invitados se irán colocando de mayor a menor grado de importancia. También el miembro de mayor edad del banquete tiene un sitio preferencial en la mesa.

Todas estas normas las debe de tener en cuenta si es usted el que organiza un banquete de este tipo. Lo mejor, llegado este caso, es que contrate los servicios profesionales de alguien nativo del país para que le oriente en estos temas. No deje que una reunión social le estropee sus espectativas de negocio.

El anfitrión es la persona que marca el inicio de la comida. Una vez que el anfitrión empieza a comer, tomando antes un primer sorbo de su copa (generalmente haciendo un brindis con todos los presentes), el resto de comensales puede empezar a comer también, no sin antes seguir un pequeño ceremonial que explicamos a continuación.

Si usted es el anfitrión deberá tomar el mejor trozo o pedazo de su plato y depositarlo en el plato de su invitado de honor, después de tomar un primer sorbo de su copa.

Esto es un gesto de cortesía y un indicativo de la cordialidad de ese encuentro. Por lo tanto si es usted el invitado no le extrañe que le sirva algo en su plato el anfitrión.

No debe tratar ningún tema de negocios durante la comida. Ellos respetan mucho este tiempo de la comida como tiempo para las relaciones personales.

No se asuste si ve un montón de comida, pues a los chinos les gusta agasajar abundantemente a sus invitados. Puede ver comida para 15 o 20 personas, aunque ustedes solamente sean 6 u 8 personas. Ahora bien, al final no debe quedar mucha comida sobrante pues puede ser interpretado como que no le ha gustado la comida. Les gusta que sus invitados queden bien satisfechos, por lo que deberá dar indicios de que lo está (aunque tenga que fingir un poco).

El arroz, al contrario de lo que se piensa, es considerado como un simple acompañamiento, y puede ser servido al final de la comida. Si quiere tomarlo con algún plato determinado que le han servido, lo mejor que puede hacer es solicitarlo al camarero o camarera (shou jie). Se puede tomar con alimentos de todo tipo. Si come arroz de un cuenco, manténgalo cerca de la boca como es costumbre en ese país.

En un banquete de cierta importancia pueden ser servidos hasta 20 o 30 platillos de comida. El secreto en el caso de la comida China (o cualquier otra en la que se sirvan muchos platos), es comer solamente un poco de cada uno de ellos.

No trate nunca de dejar un plato completamente limpio (lo que se conoce en castellano como rebañar un plato). Ellos pueden interpretar que se lo ha comido todo porque no ha tenido suficiente, y lo pueden considerar como una pequeña ofensa. Lo mismo por el lado contrario; dejar un plato sin tocar lo consideran un desprecio hacia los anfitriones. Al menos pruébelo un poco. Lo mejor como dijimos anteriormente es probar un poco de todos los platos, por simple y pura cortesía. Ellos se mostrarán muy agradecidos con este detalle.

Una de las partes más importantes de la etiqueta en China, es el ritual del Té, conocido como "yum cha". Es muy utilizado para establecer un primer contacto antes de una reunión o durante la comida. Sino desea que le sirvan más té, debe dejar un poco en su taza. De lo contrario siempre que la vean vacia interpretarán que desea más té y le servirán de nuevo.

Si le sirven comida que no requiere de un cubierto o palillos, le pondrán un bol con agua para que se limpie los dedos. Pero solamente debe hacerlo al terminar de comer ese alimento.

Lo normal es que dispongan una amplia variedad de platillos para que usted vaya tomando del que desee.

Tal y como se recomienda en muchas partes de esta web sino sabe como hacerlo, lo mejor es que observe como lo hacen sus anfitriones y seguir estas pautas.

Si encuentra pepitas, huesos o cualquier otro tipo de "pequeños elementos no comestibles" deposítelos con cuidado en el plato que hay para ello e incluso en la mesa, pero nunca en el tazón donde come.

Valoran mucho que usted sepa comer con los palillos, por lo que es bueno practicar antes de ir a una comida con ellos. Cuando termine de comer lo mejor es dejar los palillos de nuevo sobre la mesa. Dejar los palillos en el tazón en paralelo dicen que trae mala suerte. Por eso no lo haga nunca ni para hacer una pausa. Tenga cuidado con el uso de los palillos, porque determinadas posiciones de los mismos pueden representar el uso de estos para ciertos rituales religiosos chinos.

Tampoco debe introducir los palillos en su boca sino que solamente los debe utilizar para transportar la comida hasta ella. Caer los palillos es interpretado com un signo de mala suerte, por lo tanto tenga cuidado de no caerlos.

Beber haciendo un pequeño ruido no es considerado una falta de educación para ellos; todo lo contrario, para ellos es signo de que está disfrutando de lo que toma.

Hay alimentos poco utilizados en nuestra cocina occidental, pero para ellos son un manjar y como tal se lo ofrecen: escorpiones, langostas (no el marisco, sino el insecto), serpiente, carne de perro, tortuga, etc. Todos ellos son considerados platos de lujo para su cultura gastronómica. Son lo que podemos llamar sus "delicatessen". Haga un esfuerzo por probarlos, aunque no le gusten demasiado.

En algunos casos, ellos pueden llegar a utilizar mondadientes al final de la comida; aunque puede utilizarlos en la mesa, hágalo de la forma más discreta posible.

Establecer una buena relación personal (guanxi) es muy importante para sus posteriores relaciones en los negocios. También debe participar en el ritual de la bebida típica de china. Si no participa en cualquiera de las fases de una comida puede sembrar la desconfianza entre ellos y usted, y no es bueno para sus relaciones comerciales con ellos. Si no puede beber, por razones médicas, religiosas, etc. debe hacérselo saber para que no se ofendan.

Los brindis, generalmente se hacen con cerveza, vino o algún tipo de licor; son una parte importante del ritual chino de las comidas. Lo mismo ocurre con beber algún tipo de licor chino. Suelen tener su propio ritual tanto a la hora de servirlo como a la hora de beberlo.

Hay diferentes tipos de copa y vasos para cada bebida.

Debe tener cuidado cual utiliza en cada momento. Hay unas copas especiales para los licores chinos que se llaman "matoai" y "wu liang ye".

El anfitrión del banquete es el que hace el primer brindis. Si usted no bebe por las razones anteriormente expuestas (o por razones personales) puede perfectamente brindar con un zumo natural o simplemente agua, pero debe acompañar en el brindis. Los brindis son bastante populares en las comidas chinas; hay dos, principalmente: el "ganbei" y el "kai wei".

Los chinos disfrtutan viendo beber a sus invitados, lo que se conoce como "lou wai". No obstante debemos tener cuidado pues tienen licores de una alta graduación como el "er gua toe" que pueden hacernos "perder la cabeza", por lo que lo más recomendable es beber pero con algo en el estómago (hay que comer algo antes).

Si desea fumar, además de pedir permiso, debe ofrecer a todos los comensales de la mesa.

El final de la comida se suele determinar cuando se pone la fruta en la mesa, y nos dan una toallita húmeda y caliente para limpiarnos las manos con ella. Una vez que hemos llegado a esta fase de la comida, debemos prepararnos para terminar el banquete. De acuerdo a la etiqueta China, el anfitrión no es quien se va primero de la mesa, sino que serán los invitados las primeras personas que abandonen la mesa.

Si le invitan a un banquete usted deberá corresponder con posterioridad con un banquete de las mismas características. Ahora bien nunca trate de superar a sus anfitriones pues se puede considerar una ofensa.

La mejor forma de agasajar a sus anfitriones es devolver la invitación en un establecimiento tradicional chino. No están acostumbrados a los alimentos occidentales y por lo tanto no apreciarán que les invite a un buen restaurante francés, por ejemplo. Es mejor invitarles al mismo tipo de comida al que están acostumbrados.

Cuando nos toque ejercer de anfitriones, lo mejor es tratar de estar bastante tiempo antes de que lleguen nuestros invitados en el lugar de la celebración. Llegar tarde o no estar presente cuando lleguen los invitados es una falta de cortesía y una ofensa para ellos.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1555

Vestir en China. Vestuario adecuado para cada ocasión. Formal o informal. Occidental u Oriental.

El vestuario de los chinos suelen ser bastante sencillo y discreto, a la vez que bastante espartano (no son partidarios de utilizar muchos complementos). No obstante muchos hombres de negocios, de las principales capitales del país, empiezan a occidentalizar sus gustos y su aspecto exterior (ropa, calzado, peinados, etc.).

La gente joven, aunque la mayor parte de ellos no pueden acceder a ella, están muy pendientes de las moda occidental y les encanta vestirla (aunque como decimos no está al alcance de muchas personas).

Una curiosidad de las ciudades en China es que no hay demasiados servicios de lavandería, al menos en la mayor parte de ellas (no así en los hoteles internacionales que tienen todos los servicios que podemos encontrar en cualquier otro país). Por eso en China son muy apreciadas las prendas fáciles de lavar y sencillas de poner, para asi evitar mucho gasto de lavandería.

A la hora de vestir, los chinos son muy prácticos en estos temas del vestuario y su cuidado. Van a cosas cómodas y fáciles de mantener. Por eso se da esa gran uniformidad en la forma de vestir del pueblo chino.

Cuando viajemos a China hay que saber a que zona vamos, pues por ejemplo, en el norte de China hace mucho frío por lo que debemos meter en nuestra maleta prendas de abrigo y tejidos para combatir este intenso frío, si viajamos a esta zona.

Vestuario para las reuniones de negocios.

Dado su carácter tradicional y su reciente apertura al mundo del capitalismo y los negocios, los chinos tienden a ser muy clásicos en lo que al tema del vestuario se refiere (tanto en el ámbito personal como en el laboral).

Los hombres pueden utilizar trajes de corte clásico, oscuros y corbata a juego. Zapatos de cordones y corte clásico. Para una reunión de negocios puede vestir perfectamente una americana y una corbata, sin necesidad de vestir traje. En época de verano puede ir sin corbata. No obstante trate de seguir las costumbres locales cuando vea lo que se lleva en esa ciudad y trate de adaptarse, en la medida de lo posible, a las mismas.

A la hora de estudiar que ponerse, las mujeres deberían ser discretas en su vestuario y tratar de evitar escote pronunciado, hombros o espalda descubierta, etc. Tampoco mucho maquillaje o joyas demasiado llamativas o poco discretas. Eso además de ser un gesto de cortesía hacia ellos será muy apreciado por sus interlocutores (porque no estarán violentos con su presencia).

Para las mujeres lo más aconsejable son los trajes de chaqueta, o blusas y faldas, preferiblemente no utilice pantalones. Nada de escotes o faldas muy cortas. Poco maquillaje, pocos complementos (joyería, bisutería, etc.). En lo respecta al calzado de la mujer debe ser bajo o de medio tacón. El tema del tacón también hay que tenerlo en cuenta en función de la estatura de nuestros anfitriones (los chinos suelen ser generalmente de talla baja, en su mayoría). Solamente en una recepción diplomática o un banquete muy formal podemos optar por utilizar unos tacones altos.

Los hombres chinos de negocios son muy conservadores así como lo es su cultura. Por lo tanto este conservadurismo se refleja en el vestuario que suele clásico, sobrio y discreto. Los colores chillones son considerados como inapropiados. Por eso tanto hombres como mujeres deben elegir un vestuario bastante clásico para sus citas de negocio. Los mejores colores a elegir son los colores tierra y fríos; aunque hay otros aceptables, éstos son los más recomendados para estas ocasiones.

Los hombres cubren sus necesidades de vestuario con un traje oscuro de corte clásico y una corbata a juego. Los zapatos de corte clásico y cordones (a ser posible). El uso del smoking es poco usual en China, pues nunca ha formado parte de su vestuario.

Los pantalones tejanos son aceptados tanto para hombres como para mujeres, pero siempre en el ámbito privado, y para ocasiones pocos formales. También se acepta en el vestuario de sport. Nunca debe vestir pantalones cortos, ni tan siquiera en verano. Estos solo se pueden utilizar para realizar una determinada actividad deportiva.

Vestuario para ir a comer fuera.

Para una reunión en un restaurante o en un local de hostelería, puede utilizar la misma ropa que para una reunión de negocios. Se admite quitarse la chaqueta en épocas de calor; también puede prescindir de la corbata en esas épocas estivales. No obstante en invierno, es mejor vestir de corbata y de colores oscuros.

Para las mujeres, la regla, al igual que para los caballeros, es simple: vestuario sencillo y discreto. No debe utilizar modelos demasiado llamativos (y mucho menos provocativos). Evitar cualquier tipo de vestuario demasiado masculino y no abusar de joyas, maquillaje, complementos, etc.

Vestuario casual.

Para vestir de forma casual, puede utilizar una americana, un polo o camisa de manga corta y cualquier tipo de pantalón de vestir. La indumentaria casual le da muchas posibilidades y le quita rigidez a su vestuario. No utilice corbata con este tipo de vestuario.

Para las mujeres podemos recomendar el uso de faldas blusas y en este caso también están admitidos los pantalones.

En la Iglesia y otros templos.

Siempre debe utilizar ropa muy discreta tanto para las señoras como para los caballeros. Si la mujer tiene un vestuario con un poco de escote o los hombros o espalda descubiertos debería utilizar un chal o echarpe para cubrirlos. O bien una chaqueta (tipo rebeca). En el caso de las piernas nos ocurre lo mismo. Nada de minifaldas o faldas con mucha abertura.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1565

La Negociación China

A la mayoría de los occidentales que viajan a China, les gusta hacerlo armados de una lista de "etiqueta", que indica cómo hacer adecuadamente las transacciones. Esto puede ayudar a abrir puertas, y en las primeras transacciones, pero no son de utilidad para sostener las asociaciones prolongadas que se pueden lograr hoy en día.El trabajo de los autores de este documento con decenas de empresas y miles de ejecutivos de ambas zonas geográficas durante los últimos veinte años, ha arrojado como resultado que existen grandes brechas de comunicación entre ambas culturas que no se han podido solventar. La causa principal es la falla norteamericana en entender el amplio contexto de la cultura y valores chinos. Los estadounidenses ven a sus colegas orientales como ineficientes, indirectos e incluso deshonestos, mientras los chinos los ven como agresivos, impersonales y excitables. Tales percepciones tienen orígenes culturales. No obstante, quienes logren sortear estas diferencias pueden alcanzar relaciones comerciales rentables y satisfactorias. Cuatro pilares fundamentales han mantenido unida a la población china por cinco mil años y sustentan también las negociaciones: 1.- El agrarismo.2.- La moralidad.3.- El pictográfico lenguaje chino.4.- La cautela ante extraños. Ignorar estos elementos en cualquier momento durante el proceso de negociación puede hacer que el trato se desvanezca fácilmente.

Fuente: http://www.derevistas.com/contenido/articulo.php?art=1090

Guia Practica para el desarrollo de Negocios

La siguiente guía ha sido preparada consultando diversas fuentes. Si usted está considerando hacer negocios con China u otro país asiático, tenga en cuenta que las diferencias culturales son muy grandes y que un pequeño detalle que en occidente no tiene ninguna importancia, puede ser considerado muy grosero en oriente.
Si pretende construir una relación duradera con algún país de Asia, dedique un tiempo a aprender lo mínimo sobre su historia, su geografía, economía y características culturales. Utilice Internet para hacer investigación, vea que material se encuentra disponible en la Embajada de la República Popular de China.
Asia es un mercado inmenso y tiene una cultura riquísima, invertir tiempo en cultivar las relaciones, seguramente será provechoso tanto desde el punto de vista comercial como de enriquecimiento personal.
Consejos básicos para hacer negocios con China
¡Sea puntual! Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una relación con usted. Mantenga el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
Perder el honor es perder "rostro", lo que acarreará bochorno y fracaso. La armonía en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida y no sea asertiva/o.
Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua.
A pesar de que en China tiene normas de protección marcaria desde 1963, no son especialmente estrictas.
Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.
Siempre establezca el primer contacto durante una misión comercial.
La mejor época para programar un viaje de negocios es de abril a junio y de septiembre a octubre.
Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso (incluyendo las conmutadoras).
Esté preparada/o para hacer presentaciones ante muchos grupos. Tenga disponible entre 25-30 copias de su propuesta; las fotocopiadoras no suelen ser muy sencillas de encontrar. Si usa una laptop, es muy conveniente contar con una de esas pequeñas impresoras portátiles (recuerde tener suficiente carga de tinta por las dudas)
Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. (en otra nota desarrollaremos el tema de los colores)
¡Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de su fecha límite. Es muy posible que tenga que re negociar aún el día de su partida o hacer concesiones aún después de firmado un contrato.
Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada.
Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratativas comerciales y esperarán establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato. No les interesa las relaciones comerciales esporádicas.

Fuente: http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050801.shtml

Negociar en China. Gestos y su significado. Cuestiones de interés.

Recuerde que los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser", "tal vez" ... a decir un "no". La mejor opción es dejar abierta una posibilidad, a la esperanza, mejor que decir un "no" rotundo. También puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigüedad en su negativa tales como "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc.

Su actitud frente a cuestiones que no les interesan o con las que no están de acuerdo nunca es negativa, sino que que se puede considerar bastante indecisa (aparentemente). Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación. Ellos nunca dan las respuestas negativas de forma directa, sino que prefieren adornarlas con ciertas florituras y dar un un cierto rodeo dialéctico para responder, en definitiva, con una negativa.

Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa y personal sobre usted, su edad, su sueldo o su estado civil. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación por tales preguntas con la consiguiente percepción negativa por su parte. Lo que si puede hacer es utilizar su técnica disuasoria y responder de una forma vaga y poco concisa.

En cambio usted no debe hacer preguntas similares a ellos, pues son muy celosos de su intimidad. Como ya hemos dicho en otro capítulo de este tema son poco dados a demostrar sus sentimientos en público. Lo que si puede hacer es alguna pregunta cercana sobre la edad de los niños de la casa, que estudian, etc. Pero nunca preguntas personales a los anfitriones.

Una muestra de cortesía es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Este es un gesto muy apreciado por ellos. Al menos las típicas palabras tales como: por favor, gracias, buenos días, etc. Asegúrese del significado correcto de las palabras y su uso para utilizarlas de forma correcta en las ocasiones apropiadas (puede meter la pata sin darse cuenta).

Para "calentar motores" y empezar un conversación se pueden hacer algunas preguntas muy generales sobre la familia de nuestros anfitriones, con expresiones tales como: ¿ está bien la familia ? , ¿ está todo bien en la familia ?. Pero nunca preguntar sobre cuestiones demasiado personales.

Tener una pequeña conversación previa antes de las reuniones de negocio es una buena manera de conocerse mejor y de intercambiar impresiones. Cualquiera de los temas de conversación que indicamos en el artículo sobre "temas de conversación" son válidos para hacer este pequeño aperitivo verbal.

Si entra en un despacho o sala de reuniones y no tiene un sitio asignado mediante el correspondiente "cartel" o rótulo, debe esperar a que le indiquen donde sentarse; no cometa el error de sentarse en el primer sitio que le parezca; puede encontrarse en una situación bastante incómoda si se equivoca.

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Hacer negocios en China. Reuniones y citas. Puntualidad. Comportamiento.

Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación (mejor llegar un poco antes que un poco tarde).

La embajada de su país puede ayudarle a preparar su visita de negocios en China y orientarle sobre los principales pasos a seguir. También le pueden facilitar contactos provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse.

También (muy recomendable), como en muchos otros países, puede hacerse con los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrán indicar mejor los pasos a seguir en su país (un país muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trámites burocráticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o facilitan.

Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen “guanxi”, cuya traducción literal podemos decir que sería “establecer relaciones”, un concepto de gran importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requeríria hacerlo de una forma más aislada (por no decir que sería prácticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los demás (recuerde que son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestión de rapidez sino de paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su ritmo.

Los horarios de oficina habituales son de 8 de la mañana a 5 de la tarde de Lunes a Sábado. Sin embargo, en las ciudades más grandes la occidentalización de sus costumbres ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de Lunes a Viernes. En la mayor parte de los despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la parte se dedican a cuestiones políticas internas y no es una buena fecha para poner ningún tipo de reunión con estas autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se conoce con el nombre de "estudio político" de los funcionarios.

Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la mañana a 7 de la tarde. Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales más comerciales pueden abrir muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.

La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al mediodía para comer; este horario suele ser entre las 12 de la mañana y las 2 de la tarde, aproximadamente. Es tan hermético y cuadriculado su sistema, que prácticamente en esta hora cierran todos los servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta los más necesarios).

Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las fiestas del calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario occidental. Una de las fechas más importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden permanecer cerrados los comercios y empresas durante una semana. La fecha no siempre es la misma, pues el anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades.

Entre los días de fiesta establecidos por la ley están el día de Año Nuevo (el 1º de enero), con un día de descanso; la Fiesta de la Primavera, Año Nuevo de calendario agrícola o lunar, con tres días de vacaciones; el Día Internacional de la Mujer Trabajadora (el 8 de marzo); el Día del Árbol (12 de marzo); el Día Internacional del Trabajo (el 1º de mayo), con tres días de descanso; el Día de la Juventud de China (el 4 de mayo); el Día Internacional del Niño (el 1º de junio); el Día de la Fundación del Ejército Popular de Liberación de China (el 1º de agosto); el Día del Maestro (el 10 de septiembre) y la Fiesta Nacional (el 1º de octubre), con tres días de vacaciones.

En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la Primavera, la Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta "Duanwu" y la Fiesta del Medio Otoño. Las minorías étnicas conservan sus fiestas propias, por ejemplo, la de "Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de los mongoles, la de las "Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de Marzo" entre la etnia bai, el "Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Año Nuevo Tibetano) y el "Ongkor" (la Fiesta de la Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar con flores) entre los miao.

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Estilos occidentales en China. El uso en los documentos comerciales.

Debido al incremento de las relaciones comerciales con China por gran parte de los países capitalistas y de su apertura al mundo comercial occidental, muchos de los empresarios y ejecutivos de China empiezan a utilizar costumbres occidentales, sobre todo en lo que se refiere a las tarjetas de visita, facturas, cartas y otros documentos comerciales.

Esta occidentalización ayuda a su comprensión y a su "estandarización" dentro de las corrientes de negocio que se establecen habitualmente con la mayor parte del resto de países del mundo.

Otras personas llegan incluso a más y empiezan a utilizar nombres occidentalizados como Juan Deng o Eduardo Pong. La globalización de los mercados y los nuevos medios de comunicación contribuyen en gran medida a esta "occidentalización" de la sociedad China, al menos en lo que al mundo de los negocios se refiere.

Lo mismo que en la actualidad empiezan a darse muchos nombres occidentales tipo David, Luis, Jose, etc. Otras personas han optado por hacer una traducción occidental de sus nombres en Chino. Si tiene iniciales en su nombre, es mejor que no las utilice; no se deben utilizar iniciales o abreviaturas para evitar confusiones o complicar a nuestros interlocutores.

Hay ejecutivos y otras personas que tratan de occidentalizar sus nombres con lo que se pueden dar fonéticas extrañas; puede que a nuestro oído le cueste acostumbrarse a estas parejas de nombres europeos y apellidos en chino. Esta opción está tomando cada día más fuerza.

La mayor parte de los documentos, al menos las empresas que tienen negocios con empresas extranjeras, tienen una doble grafía: los caracteres chinos y los caracteres alfabéticos internacionales (generalmente en Inglés).

A la hora de las presentaciones, los chinos se suelen presentar a sus interlocutores con el cargo que ocupan en la empresa y el nombre de la empresa. Usted debería tratar de presentarse de la misma manera que ellos, así establecemos una forma uniforme de presentarnos y ayudamos a la mejor comprensión por parte de todos. Un ejemplo de presentación válido sería: Técnico Joan Sepúlveda, de la Empresa Jenred Desarrollos Avanzados.

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El lenguaje del cuerpo en China. Cuidado con sus gestos. Nuestro cuerpo habla. Gesticular discretamente.

Tenga cuidado con las expresiones y gestos, pues son muy mirados con el lenguaje corporal. Trate de ser lo más inexpresivo que pueda pues sus gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas. Los chinos no son muy expresivos hablando, y por lo tanto no suelen utilizar sus manos para gesticular. Hay que tener cuidado cuando hablamos pues les molesta la gente que vocea o habla a gritos (con el tono de voz alto).

Los gestos que haga con su mano debe cuidarlos, pues al igual que en el caso de los colores, hay movimientos de la mano que pueden ser interpretados de forma incorrecta por ellos. Para llamar a alguien no utilice su dedo indice sino toda la mano abierta y trayendo los dedos hacia usted. Como cerrar los dedos sobre la palma de la mano. Se señala con la mano entera abierta, no con ningún dedo.

Cuidado con el contacto físico; una regla importante para sus relaciones en China a tener en cuenta es que "No se toca nunca". Los chinos no son amigos del contacto físico, por ello se recomienda no tener nunca ningún tipo de contacto de este tipo con ellos, abrazos, palmadas en la espalda y, por supuesto, ni mucho menos dar un beso en la cara.

Tampoco prolongue mucho tiempo el saludo del apretón de manos, o coloque su otra mano sobre las manos que están saludando; tampoco tome el brazo de la persona a la que está dando la mano. Este tipo de "afectos" no son costumbre y por lo tanto no están bien vistos, y les puede suponer una situación violenta a usted y a ellos.

Movimientos con las manos. No se señala nunca con nuestro dedo índice. Si quiere hacer alguna indicación deberá hacerlo con la palma de su mano abierta. Similar a cuando se indica con la mano que cede el paso a una señora en una puerta, por ejemplo.

Tampoco debe utilizar su dedo índice para llamar la atención de una persona (un camarero, un botones, un dependiente, etc). Debe utilizar de nuevo la palma de su mano, y con un movimiento conjunto de todos los dedos doblarlos hacia dentro para indicar que requiere su presencia o atención. Cerrar la palma de la mano.

Chasquear los dedos está considerado como una falta de educación y no es una forma correcta de actuar para ellos. Tampoco haga ningún gesto raro con los dedos.

Pies. No se le ocurra poner nunca los pies sobre una mesa o una silla. Los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo. Nunca haga ningún gesto con los pies, ni pase un caja o bulto con ellos. Los pies como le decimos siempre bien quietos en el suelo.

Narices. Los chinos no ven demasiado higiénico sonarse la nariz con un pañuelo que luego devolvemos a nuestro bolsillo. Lo mejor es que utilice cualquier tipo de pañuelito de papel y deposite el mismo, una vez utilizado, en una papelera.
Aunque esta costumbre está cambiando, gracias a Dios, y ya no es tan común verlo, no se asuste si ve que algunos chinos se suenan la nariz sin utilizar ningún tipo pañuelito de papel o pañuelo de tela. Lo hacen directamente al suelo, en la calle sin más. Para ellos no es ninguna falta de educación sino una costumbre que era generalmente admitida.
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Concertar una cita en China. Preparativos y desarrollo de las reuniones.

Es muy importante contar con los servicios de un traductor para comprender mejor todas las cuestiones que se negocian y las sutilezas de su idioma; las expresiones pueden tener un significado distinto dependiendo del contexto en el que se utilizan.

Debe hablar con frases cortas, claras, libres de cualquier tipo de jerga o argot. Hacer pausas es una buena manera de dar tiempo a que nuestros interlocutores o nuestro traductor nos entienda mejor.

En algunas ocasiones, puede que tenga que hacer algunas presentaciones a distintos estamentos y niveles dentro de una misma empresa o institución. Su gran jerarquización y sus diferentes niveles de organización dan lugar a este tipo de situaciones.

Antes de comenzar su presentación haga un número de copias suficientes para distribuir entre todas las personas presentes en la reunión (las delegaciones suelen ser bastante numerosas). Las mejor documentación que podemos entregar de las presentaciones son las copias que se hacen en blanco y negro, pues los colores tienen muchos significados y matices para ellos. Por ello es mejor evitar cualquier tipo de problema o situación comprometida.

Todos los acuerdos a los que llegue con sus interlocutores chinos deben ser mirados con mucha precaución por los matices que puede tener muchas de las palabras.

Excepto los chinos del Oeste, la gente china en los negocios suelen tener buenos sentimientos y confiarnen la gente, ayudando las experiencias personales que hayan tenido con usted para formarse opiniones y solventar diferencias.

Aún quedan muchos negocios y personas que basan mucha parte de sus creencias en la línea política del partido comunista. Esta línea suele dominar mucha parte de las negociaciones en estos casos.

Todas las demostraciones que usted les hace aunque se basen en evidencias y experiencias son aceptadas por ellos siempre que no contradigan a las doctrinas del partido u ofenda los sentimientos de otras personas o colectivos.

En este país, la mayor parte de las responsabilidades y decisiones descansan en el partido comunista y los burócratas asesores del gobierno. Los individuos que trabajan en estas organizaciones son responsables también de sus decisiones y acciones.

Las decisiones locales son tomadas por el cabeza de grupo de la representación (el jefe de la representación). En la cultura China de negocios, el modo de pensar del grupo tiene una gran importancia, y es superior a cualquier tipo de opinión individual. Esto ocurre incluso en empresas que tienen un pensamiento liberal y ligeramente adaptado a la filosofía empresarial occidental.

Hay un concepto que debemos tener claro para tratar con hombres de negocios chinos.

Es el concepto que ellos conocen como "Salvando la cara", (Saving Face) un concepto que es muy importante comprender. Hace referencia a saber salvar una situación y mantener un buen concepto de usted (lo que se conoce como "mantener el tipo"); engloba conceptos muy generales sobre una persona y hace referencia a su estatus y representación social. "Perder la cara" por diversos motivos, puede ser un desastre para el futuro de su negocio y para otros posibles futuros negocios. En nuestros países la traducción sería perder la reputación, la buena fama. Por lo tanto debemos evitar cualquier tipo de situación que pueda hacernos perder el respeto de nuestros anfitriones, pues si algo así ocurre, no tendremos nada fácil hacer negocios en China.
El protocolo Chino espera que para una reunión con varias personas, las personas entren en orden jerárquico, es decir por orden de importancia. Por ejemplo, el primero en pasar sería el jefe de la delegación extranjera (o el mayor representante de la delegación extranjera).
Debido a lan gran importancia que le dan a la jerarquía en China, nuestra delegación debe contar con personas importantes entre sus componentes. Debe contar con algún tipo de mando o ejecutivo de primer nivel. Ellos harán lo mismo y tendrán entre sus filas a algún cargo de importancia en la reunión.
Lo habitual es que solamente los líderes o jefes del grupo lleven la "voz cantante" en las presentaciones, aunque se tenga en cuenta la opinión general del grupo. Las interrupciones por parte de otros participantes no son bien consideradas. Hay que respetar los turnos. Todos pueden opinar, pero las presentaciones, y podemos decir, que la voz cantante, la llevan solamente los jefes de las delegaciones.
En la cultura china de los negocios, la humildad es una virtud. Si hay demasiada prepotencia o demasiada soberbia, no creará un buen clima de negociación y los chinos recelarán de actitudes como estas.
Nunca dicen directamente "no", sino que les gusta dejar siempre una puerta abierta a la esperanza. Le responderán quizás, tal vez, no estamos seguros, lo pensaremos, etc. Usted tampoco debe utilizar un tajante "no", sino que deberá actuar como ellos, y aunque al final sea una negativa, siempre deje esta duda con expresiones como las dadas con anterioridad.
Los chinos suelen tratar de alargar las negociaciones mucho, para tratar de obtener las mejores condiciones para ellos.
Pueden alargar sus negociaciones incluso más tiempo de lo acordado inicialmente. Incluso en el último momento, ya preparados para la firma de acuerdos y contratos, pueden tratar de renegociar algún punto, o buena parte de los puntos. Téngalo en cuenta para no llevarse una sorpresa.
Debe tener mucha paciencia, no mostrar nunca nerviosismo o desaliento y aceptar con calma sus largos tiempos de deliberación. Procure no pactar demasiados plazos o fechas, pues no suele ser de su agrado este tipo de limitaciones. Cuente, para su propia planificación, con varios viajes a China antes de llegar a buen puerto sus negociaciones. Ellos son muy desconfiados y necesitan tomar una cierta "confianza" en nosotros y nuestra empresa para hacer negocios. Cerrar un trato con ellos es una labor larga y que requiere bastante paciencia.
Al final de la reunión, los primeros que abandonan las instalaciones son los invitados y en último lugar lo hacen ellos. Hay que tener en cuenta, que una vez cerrado el contrato, ellos le puede insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que tienen firmados. Siempre están tratando de mejorar sus condiciones, aunque sea a base de saltarse, en cierta forma, las reglas.

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Cómo hacer negocios en China

http://www.youtube.com/watch?v=gasYpYDtdYg

Algunas recomendaciones importantes:

1. Conversación:
Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.
La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son: el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor.
Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.
Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.
2. Comportamiento:
Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto.
Evite usar las manos cuando hable.
Evite abrazar o palmear al saludar; a los Chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.
Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.
Escupir en público es muy común entre los Chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.
3. Negociación:
Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.
Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla.
Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.
Si algo no fue bien recibido en una reunión, ésto no le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior.
De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.
Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio.

También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China.
En la negociación es esencial no mostrar emoción; actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.
4. Comidas de negocios:
Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas.
Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente.
Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.
Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.
Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.
Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.
5. Supersticiones:
Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.
Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte, con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la palabra ‘muerte’.
Tornando la barra de hierro en aguja.
Según el proverbio chino, ”una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja.”. La moraleja: nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño. Y esto es especialmente cierto en los negocios con China. Mientras el mundo se sacude con el despertar del Dragón, si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales, podremos evitar ser consumidos por su fuego y encontraremos en China una tierra rica en desafíos y oportunidades.

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Anfitriones en China. Recibir y atender invitados. Costumbres.

Si nos hacen una invitación a una casa particular es correcto llevar un detalle a nuestros anfitriones, y si cabe a los más pequeños de la casa. Agradecen mucho un detalle típico de nuestro país de origen. También es adecuado llevar unos dulces, bombones o una botella de licor.

El ocio en casa en muy popular en China pues no son personas que tengan una intensa vida social, sino más bien familiar. Por ello la mayor parte de sus celebraciones se celebran dentro de este ámbito.

Si le invitan a su casa, cosa que no es muy habitual, le harán descalzarse a la entrada de su vivienda. Debe seguir todas las indicaciones que le hagan pues como decimos son culturas muy ceremoniosas y ritualistas. Siempre debe llegar puntual a cualquier tipo de cita o encuentro. La falta de puntualidad es una descortesía.

Si es usted el que invita a su casa o residencia, nunca les ponga queso entre los alimentos del menú, pues no entra en su dieta y les pondría en un compromiso. Cuando invite a personas de China, procure poner un menú bastante oriental para evitar sorpresas.

Un buen anfitrión para ellos es aquel que se preocupa por sus invitados y los chinos especialmente son del tipo de personas a las que les gusta que les colmen de atenciones, por su cultura arraigada en los valores tradicionales.

Aunque sea usted el anfitrión respete las costumbres chinas, si la invitación la hace en su país (China). Si la invitación la hace en su país de origen la misma debe regirse por las normas y costumbres occidentales, con una cierta adaptación a las peculiaridades chinas (como detalle de cortesía hacia ellos).

Al organizar la lista de invitados procure poner cerca de sus invitados alguna persona que conozca su idioma o al menos que sepa temas sobre su cultura para poder mantener una conversación con ellos a lo largo de la velada y no tenerles ajenos a la celebración.

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China, comprendiendo el lenguaje de los negocios

Napoleón se refirió a China como a un ‘dragón durmiente’, diciendo que cuando éste despierte, el mundo habría de sacudirse. Desde que comenzó a hacerse evidente que el letargo estaba terminando, el mundo ha comenzado a zarandearse; no sólo previendo las consecuencias políticas y económicas, sino también intentando aprovechar las nuevas oportunidades.

Es que China es, ante todo, un gigante; quizás demasiado grande para ser ignorado. Su población es más grande que la de Sudamérica, África y el Medio Oriente juntos; o bien unas 40 veces la población de la Argentina. Su población es la mejor educada de los países subdesarrollados, con más cantidad de ingenieros que cualquier otro país exceptuando a los EEUU. Es uno de los destinos de exportación más importantes de la actualidad.

Diferencias culturales.

La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el éxito en los negocios en China.

El éxito depende del Guanxi.

El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso –“favor con favor se paga”.

Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios dependerán de la relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.

Haciendo negocios en China.

Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin –aunque mostrar interés por la cultura y la tradición China será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una tradición Japonesa con una China, puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar previamente las costumbres y códigos locales y usar las diferencias culturales a nuestro favor.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=2322