La Negociación China

A la mayoría de los occidentales que viajan a China, les gusta hacerlo armados de una lista de "etiqueta", que indica cómo hacer adecuadamente las transacciones. Esto puede ayudar a abrir puertas, y en las primeras transacciones, pero no son de utilidad para sostener las asociaciones prolongadas que se pueden lograr hoy en día.El trabajo de los autores de este documento con decenas de empresas y miles de ejecutivos de ambas zonas geográficas durante los últimos veinte años, ha arrojado como resultado que existen grandes brechas de comunicación entre ambas culturas que no se han podido solventar. La causa principal es la falla norteamericana en entender el amplio contexto de la cultura y valores chinos. Los estadounidenses ven a sus colegas orientales como ineficientes, indirectos e incluso deshonestos, mientras los chinos los ven como agresivos, impersonales y excitables. Tales percepciones tienen orígenes culturales. No obstante, quienes logren sortear estas diferencias pueden alcanzar relaciones comerciales rentables y satisfactorias. Cuatro pilares fundamentales han mantenido unida a la población china por cinco mil años y sustentan también las negociaciones: 1.- El agrarismo.2.- La moralidad.3.- El pictográfico lenguaje chino.4.- La cautela ante extraños. Ignorar estos elementos en cualquier momento durante el proceso de negociación puede hacer que el trato se desvanezca fácilmente.

Fuente: http://www.derevistas.com/contenido/articulo.php?art=1090

Guia Practica para el desarrollo de Negocios

La siguiente guía ha sido preparada consultando diversas fuentes. Si usted está considerando hacer negocios con China u otro país asiático, tenga en cuenta que las diferencias culturales son muy grandes y que un pequeño detalle que en occidente no tiene ninguna importancia, puede ser considerado muy grosero en oriente.
Si pretende construir una relación duradera con algún país de Asia, dedique un tiempo a aprender lo mínimo sobre su historia, su geografía, economía y características culturales. Utilice Internet para hacer investigación, vea que material se encuentra disponible en la Embajada de la República Popular de China.
Asia es un mercado inmenso y tiene una cultura riquísima, invertir tiempo en cultivar las relaciones, seguramente será provechoso tanto desde el punto de vista comercial como de enriquecimiento personal.
Consejos básicos para hacer negocios con China
¡Sea puntual! Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una relación con usted. Mantenga el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
Perder el honor es perder "rostro", lo que acarreará bochorno y fracaso. La armonía en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida y no sea asertiva/o.
Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua.
A pesar de que en China tiene normas de protección marcaria desde 1963, no son especialmente estrictas.
Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.
Siempre establezca el primer contacto durante una misión comercial.
La mejor época para programar un viaje de negocios es de abril a junio y de septiembre a octubre.
Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, todos se toman un descanso (incluyendo las conmutadoras).
Esté preparada/o para hacer presentaciones ante muchos grupos. Tenga disponible entre 25-30 copias de su propuesta; las fotocopiadoras no suelen ser muy sencillas de encontrar. Si usa una laptop, es muy conveniente contar con una de esas pequeñas impresoras portátiles (recuerde tener suficiente carga de tinta por las dudas)
Use blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. (en otra nota desarrollaremos el tema de los colores)
¡Sea paciente! Los chinos pueden demorar las negociaciones hasta mucho después de su fecha límite. Es muy posible que tenga que re negociar aún el día de su partida o hacer concesiones aún después de firmado un contrato.
Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada.
Los chinos son gente muy cauta en lo que respecta a las tratativas comerciales y esperarán establecer una fuerte relación personal antes de cerrar un trato. No les interesa las relaciones comerciales esporádicas.

Fuente: http://www.mujeresdeempresa.com/relaciones_humanas/relaciones050801.shtml

Negociar en China. Gestos y su significado. Cuestiones de interés.

Recuerde que los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser", "tal vez" ... a decir un "no". La mejor opción es dejar abierta una posibilidad, a la esperanza, mejor que decir un "no" rotundo. También puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigüedad en su negativa tales como "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc.

Su actitud frente a cuestiones que no les interesan o con las que no están de acuerdo nunca es negativa, sino que que se puede considerar bastante indecisa (aparentemente). Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación. Ellos nunca dan las respuestas negativas de forma directa, sino que prefieren adornarlas con ciertas florituras y dar un un cierto rodeo dialéctico para responder, en definitiva, con una negativa.

Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa y personal sobre usted, su edad, su sueldo o su estado civil. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación por tales preguntas con la consiguiente percepción negativa por su parte. Lo que si puede hacer es utilizar su técnica disuasoria y responder de una forma vaga y poco concisa.

En cambio usted no debe hacer preguntas similares a ellos, pues son muy celosos de su intimidad. Como ya hemos dicho en otro capítulo de este tema son poco dados a demostrar sus sentimientos en público. Lo que si puede hacer es alguna pregunta cercana sobre la edad de los niños de la casa, que estudian, etc. Pero nunca preguntas personales a los anfitriones.

Una muestra de cortesía es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Este es un gesto muy apreciado por ellos. Al menos las típicas palabras tales como: por favor, gracias, buenos días, etc. Asegúrese del significado correcto de las palabras y su uso para utilizarlas de forma correcta en las ocasiones apropiadas (puede meter la pata sin darse cuenta).

Para "calentar motores" y empezar un conversación se pueden hacer algunas preguntas muy generales sobre la familia de nuestros anfitriones, con expresiones tales como: ¿ está bien la familia ? , ¿ está todo bien en la familia ?. Pero nunca preguntar sobre cuestiones demasiado personales.

Tener una pequeña conversación previa antes de las reuniones de negocio es una buena manera de conocerse mejor y de intercambiar impresiones. Cualquiera de los temas de conversación que indicamos en el artículo sobre "temas de conversación" son válidos para hacer este pequeño aperitivo verbal.

Si entra en un despacho o sala de reuniones y no tiene un sitio asignado mediante el correspondiente "cartel" o rótulo, debe esperar a que le indiquen donde sentarse; no cometa el error de sentarse en el primer sitio que le parezca; puede encontrarse en una situación bastante incómoda si se equivoca.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1581

Hacer negocios en China. Reuniones y citas. Puntualidad. Comportamiento.

Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos de la misma (fecha y hora). La anulación de una cita o la falta de puntualidad en China es una ofensa para la persona o personas que le esperan. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación (mejor llegar un poco antes que un poco tarde).

La embajada de su país puede ayudarle a preparar su visita de negocios en China y orientarle sobre los principales pasos a seguir. También le pueden facilitar contactos provechosos y una buena lista de direcciones donde poder dirigirse.

También (muy recomendable), como en muchos otros países, puede hacerse con los servicios de un profesional o de una consultora local, que le sabrán indicar mejor los pasos a seguir en su país (un país muy burocratizado). Estas firmas le agilizan los trámites burocráticos necesarios para llevar a buen puerto sus negocios en China. Merece la pena contratar sus servicios por la gran cantidad de trabajo y cuestiones que resuelven y/o facilitan.

Estos mediadores le pueden ayudar a conseguir un buen “guanxi”, cuya traducción literal podemos decir que sería “establecer relaciones”, un concepto de gran importancia en la China de los negocios. Establecer una buena "cadena de relaciones" facilita el desarrollo de buenos negocios en China, sin tanto esfuerzo como nos requeríria hacerlo de una forma más aislada (por no decir que sería prácticamente imposible). Estas relaciones fomentan la lealtad y confianza entre las partes transmitiendo un respeto por los demás (recuerde que son bastante ceremoniosos). Tener un buen "guanxi" no es cuestión de rapidez sino de paciencia y tranquilidad. No se puede ir "directo al grano" sino que hay que ir paso a paso, a su ritmo.

Los horarios de oficina habituales son de 8 de la mañana a 5 de la tarde de Lunes a Sábado. Sin embargo, en las ciudades más grandes la occidentalización de sus costumbres ha dado lugar a que los horarios de trabajo sean de Lunes a Viernes. En la mayor parte de los despachos y dependencias del Gobierno, los viernes por la parte se dedican a cuestiones políticas internas y no es una buena fecha para poner ningún tipo de reunión con estas autoridades. Este tiempo del Viernes tarde se conoce con el nombre de "estudio político" de los funcionarios.

Los horarios comerciales de las tiendas suelen ser de 9 de la mañana a 7 de la tarde. Pero, al igual que ocurre con las oficinas las capitales más comerciales pueden abrir muchos de sus comercios hasta las 10 de la noche.

La mayor parte de los trabajadores disponen de 2 horas al mediodía para comer; este horario suele ser entre las 12 de la mañana y las 2 de la tarde, aproximadamente. Es tan hermético y cuadriculado su sistema, que prácticamente en esta hora cierran todos los servicios comerciales y de cualquier otro tipo (hasta los más necesarios).

Las mejores fechas para concertar entrevistas y reuniones son de Abril a Junio y de Septiembre a Octubre. Cuando programe sus visitas y citas tenga en cuenta las fiestas del calendario Chino que no suelen coincidir con las del calendario occidental. Una de las fechas más importantes es el 1 de Mayo, en la que pueden permanecer cerrados los comercios y empresas durante una semana. La fecha no siempre es la misma, pues el anuncio oficial de la fiesta depende de las autoridades.

Entre los días de fiesta establecidos por la ley están el día de Año Nuevo (el 1º de enero), con un día de descanso; la Fiesta de la Primavera, Año Nuevo de calendario agrícola o lunar, con tres días de vacaciones; el Día Internacional de la Mujer Trabajadora (el 8 de marzo); el Día del Árbol (12 de marzo); el Día Internacional del Trabajo (el 1º de mayo), con tres días de descanso; el Día de la Juventud de China (el 4 de mayo); el Día Internacional del Niño (el 1º de junio); el Día de la Fundación del Ejército Popular de Liberación de China (el 1º de agosto); el Día del Maestro (el 10 de septiembre) y la Fiesta Nacional (el 1º de octubre), con tres días de vacaciones.

En cuanto a las grandes fiestas tradicionales de China, destacan la Fiesta de la Primavera, la Fiesta de las Linternas, la Fiesta de la Pureza y la Claridad, la Fiesta "Duanwu" y la Fiesta del Medio Otoño. Las minorías étnicas conservan sus fiestas propias, por ejemplo, la de "Arrojar Agua" de la etnia dai, el gran festival Nadam de los mongoles, la de las "Antorchas" entre los yi, la "Danu" de los yao, la "Feria de Marzo" entre la etnia bai, el "Geyu" de los zhuang, el "Losar" (Año Nuevo Tibetano) y el "Ongkor" (la Fiesta de la Cosecha) de la etnia tibetana, y la de "Tiaohua" (danzar con flores) entre los miao.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1561

Estilos occidentales en China. El uso en los documentos comerciales.

Debido al incremento de las relaciones comerciales con China por gran parte de los países capitalistas y de su apertura al mundo comercial occidental, muchos de los empresarios y ejecutivos de China empiezan a utilizar costumbres occidentales, sobre todo en lo que se refiere a las tarjetas de visita, facturas, cartas y otros documentos comerciales.

Esta occidentalización ayuda a su comprensión y a su "estandarización" dentro de las corrientes de negocio que se establecen habitualmente con la mayor parte del resto de países del mundo.

Otras personas llegan incluso a más y empiezan a utilizar nombres occidentalizados como Juan Deng o Eduardo Pong. La globalización de los mercados y los nuevos medios de comunicación contribuyen en gran medida a esta "occidentalización" de la sociedad China, al menos en lo que al mundo de los negocios se refiere.

Lo mismo que en la actualidad empiezan a darse muchos nombres occidentales tipo David, Luis, Jose, etc. Otras personas han optado por hacer una traducción occidental de sus nombres en Chino. Si tiene iniciales en su nombre, es mejor que no las utilice; no se deben utilizar iniciales o abreviaturas para evitar confusiones o complicar a nuestros interlocutores.

Hay ejecutivos y otras personas que tratan de occidentalizar sus nombres con lo que se pueden dar fonéticas extrañas; puede que a nuestro oído le cueste acostumbrarse a estas parejas de nombres europeos y apellidos en chino. Esta opción está tomando cada día más fuerza.

La mayor parte de los documentos, al menos las empresas que tienen negocios con empresas extranjeras, tienen una doble grafía: los caracteres chinos y los caracteres alfabéticos internacionales (generalmente en Inglés).

A la hora de las presentaciones, los chinos se suelen presentar a sus interlocutores con el cargo que ocupan en la empresa y el nombre de la empresa. Usted debería tratar de presentarse de la misma manera que ellos, así establecemos una forma uniforme de presentarnos y ayudamos a la mejor comprensión por parte de todos. Un ejemplo de presentación válido sería: Técnico Joan Sepúlveda, de la Empresa Jenred Desarrollos Avanzados.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1577

El lenguaje del cuerpo en China. Cuidado con sus gestos. Nuestro cuerpo habla. Gesticular discretamente.

Tenga cuidado con las expresiones y gestos, pues son muy mirados con el lenguaje corporal. Trate de ser lo más inexpresivo que pueda pues sus gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas. Los chinos no son muy expresivos hablando, y por lo tanto no suelen utilizar sus manos para gesticular. Hay que tener cuidado cuando hablamos pues les molesta la gente que vocea o habla a gritos (con el tono de voz alto).

Los gestos que haga con su mano debe cuidarlos, pues al igual que en el caso de los colores, hay movimientos de la mano que pueden ser interpretados de forma incorrecta por ellos. Para llamar a alguien no utilice su dedo indice sino toda la mano abierta y trayendo los dedos hacia usted. Como cerrar los dedos sobre la palma de la mano. Se señala con la mano entera abierta, no con ningún dedo.

Cuidado con el contacto físico; una regla importante para sus relaciones en China a tener en cuenta es que "No se toca nunca". Los chinos no son amigos del contacto físico, por ello se recomienda no tener nunca ningún tipo de contacto de este tipo con ellos, abrazos, palmadas en la espalda y, por supuesto, ni mucho menos dar un beso en la cara.

Tampoco prolongue mucho tiempo el saludo del apretón de manos, o coloque su otra mano sobre las manos que están saludando; tampoco tome el brazo de la persona a la que está dando la mano. Este tipo de "afectos" no son costumbre y por lo tanto no están bien vistos, y les puede suponer una situación violenta a usted y a ellos.

Movimientos con las manos. No se señala nunca con nuestro dedo índice. Si quiere hacer alguna indicación deberá hacerlo con la palma de su mano abierta. Similar a cuando se indica con la mano que cede el paso a una señora en una puerta, por ejemplo.

Tampoco debe utilizar su dedo índice para llamar la atención de una persona (un camarero, un botones, un dependiente, etc). Debe utilizar de nuevo la palma de su mano, y con un movimiento conjunto de todos los dedos doblarlos hacia dentro para indicar que requiere su presencia o atención. Cerrar la palma de la mano.

Chasquear los dedos está considerado como una falta de educación y no es una forma correcta de actuar para ellos. Tampoco haga ningún gesto raro con los dedos.

Pies. No se le ocurra poner nunca los pies sobre una mesa o una silla. Los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo. Nunca haga ningún gesto con los pies, ni pase un caja o bulto con ellos. Los pies como le decimos siempre bien quietos en el suelo.

Narices. Los chinos no ven demasiado higiénico sonarse la nariz con un pañuelo que luego devolvemos a nuestro bolsillo. Lo mejor es que utilice cualquier tipo de pañuelito de papel y deposite el mismo, una vez utilizado, en una papelera.
Aunque esta costumbre está cambiando, gracias a Dios, y ya no es tan común verlo, no se asuste si ve que algunos chinos se suenan la nariz sin utilizar ningún tipo pañuelito de papel o pañuelo de tela. Lo hacen directamente al suelo, en la calle sin más. Para ellos no es ninguna falta de educación sino una costumbre que era generalmente admitida.
http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1564

Concertar una cita en China. Preparativos y desarrollo de las reuniones.

Es muy importante contar con los servicios de un traductor para comprender mejor todas las cuestiones que se negocian y las sutilezas de su idioma; las expresiones pueden tener un significado distinto dependiendo del contexto en el que se utilizan.

Debe hablar con frases cortas, claras, libres de cualquier tipo de jerga o argot. Hacer pausas es una buena manera de dar tiempo a que nuestros interlocutores o nuestro traductor nos entienda mejor.

En algunas ocasiones, puede que tenga que hacer algunas presentaciones a distintos estamentos y niveles dentro de una misma empresa o institución. Su gran jerarquización y sus diferentes niveles de organización dan lugar a este tipo de situaciones.

Antes de comenzar su presentación haga un número de copias suficientes para distribuir entre todas las personas presentes en la reunión (las delegaciones suelen ser bastante numerosas). Las mejor documentación que podemos entregar de las presentaciones son las copias que se hacen en blanco y negro, pues los colores tienen muchos significados y matices para ellos. Por ello es mejor evitar cualquier tipo de problema o situación comprometida.

Todos los acuerdos a los que llegue con sus interlocutores chinos deben ser mirados con mucha precaución por los matices que puede tener muchas de las palabras.

Excepto los chinos del Oeste, la gente china en los negocios suelen tener buenos sentimientos y confiarnen la gente, ayudando las experiencias personales que hayan tenido con usted para formarse opiniones y solventar diferencias.

Aún quedan muchos negocios y personas que basan mucha parte de sus creencias en la línea política del partido comunista. Esta línea suele dominar mucha parte de las negociaciones en estos casos.

Todas las demostraciones que usted les hace aunque se basen en evidencias y experiencias son aceptadas por ellos siempre que no contradigan a las doctrinas del partido u ofenda los sentimientos de otras personas o colectivos.

En este país, la mayor parte de las responsabilidades y decisiones descansan en el partido comunista y los burócratas asesores del gobierno. Los individuos que trabajan en estas organizaciones son responsables también de sus decisiones y acciones.

Las decisiones locales son tomadas por el cabeza de grupo de la representación (el jefe de la representación). En la cultura China de negocios, el modo de pensar del grupo tiene una gran importancia, y es superior a cualquier tipo de opinión individual. Esto ocurre incluso en empresas que tienen un pensamiento liberal y ligeramente adaptado a la filosofía empresarial occidental.

Hay un concepto que debemos tener claro para tratar con hombres de negocios chinos.

Es el concepto que ellos conocen como "Salvando la cara", (Saving Face) un concepto que es muy importante comprender. Hace referencia a saber salvar una situación y mantener un buen concepto de usted (lo que se conoce como "mantener el tipo"); engloba conceptos muy generales sobre una persona y hace referencia a su estatus y representación social. "Perder la cara" por diversos motivos, puede ser un desastre para el futuro de su negocio y para otros posibles futuros negocios. En nuestros países la traducción sería perder la reputación, la buena fama. Por lo tanto debemos evitar cualquier tipo de situación que pueda hacernos perder el respeto de nuestros anfitriones, pues si algo así ocurre, no tendremos nada fácil hacer negocios en China.
El protocolo Chino espera que para una reunión con varias personas, las personas entren en orden jerárquico, es decir por orden de importancia. Por ejemplo, el primero en pasar sería el jefe de la delegación extranjera (o el mayor representante de la delegación extranjera).
Debido a lan gran importancia que le dan a la jerarquía en China, nuestra delegación debe contar con personas importantes entre sus componentes. Debe contar con algún tipo de mando o ejecutivo de primer nivel. Ellos harán lo mismo y tendrán entre sus filas a algún cargo de importancia en la reunión.
Lo habitual es que solamente los líderes o jefes del grupo lleven la "voz cantante" en las presentaciones, aunque se tenga en cuenta la opinión general del grupo. Las interrupciones por parte de otros participantes no son bien consideradas. Hay que respetar los turnos. Todos pueden opinar, pero las presentaciones, y podemos decir, que la voz cantante, la llevan solamente los jefes de las delegaciones.
En la cultura china de los negocios, la humildad es una virtud. Si hay demasiada prepotencia o demasiada soberbia, no creará un buen clima de negociación y los chinos recelarán de actitudes como estas.
Nunca dicen directamente "no", sino que les gusta dejar siempre una puerta abierta a la esperanza. Le responderán quizás, tal vez, no estamos seguros, lo pensaremos, etc. Usted tampoco debe utilizar un tajante "no", sino que deberá actuar como ellos, y aunque al final sea una negativa, siempre deje esta duda con expresiones como las dadas con anterioridad.
Los chinos suelen tratar de alargar las negociaciones mucho, para tratar de obtener las mejores condiciones para ellos.
Pueden alargar sus negociaciones incluso más tiempo de lo acordado inicialmente. Incluso en el último momento, ya preparados para la firma de acuerdos y contratos, pueden tratar de renegociar algún punto, o buena parte de los puntos. Téngalo en cuenta para no llevarse una sorpresa.
Debe tener mucha paciencia, no mostrar nunca nerviosismo o desaliento y aceptar con calma sus largos tiempos de deliberación. Procure no pactar demasiados plazos o fechas, pues no suele ser de su agrado este tipo de limitaciones. Cuente, para su propia planificación, con varios viajes a China antes de llegar a buen puerto sus negociaciones. Ellos son muy desconfiados y necesitan tomar una cierta "confianza" en nosotros y nuestra empresa para hacer negocios. Cerrar un trato con ellos es una labor larga y que requiere bastante paciencia.
Al final de la reunión, los primeros que abandonan las instalaciones son los invitados y en último lugar lo hacen ellos. Hay que tener en cuenta, que una vez cerrado el contrato, ellos le puede insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que tienen firmados. Siempre están tratando de mejorar sus condiciones, aunque sea a base de saltarse, en cierta forma, las reglas.

http://www.protocolo.org/gest_web/proto_Seccion.pl?rfID=296&arefid=1580